「STP分析って、マーケティングの教科書でよく出てくるけど、具体的に何をするんだろう？」
「セグメンテーションやターゲティングって具体的にはどういうことなのか、もっと詳しい情報が欲しい」
そんな疑問を抱えているビジネスマンや学生も多いことでしょう。
STP分析は、企業が市場で成功を収めるための基盤となる手法。
市場を細分化し、狙うべきターゲットを絞り、そのターゲットに合わせたポジショニングを構築します。
なぜ、STP分析が多くの企業で重要視されているのでしょうか？
この記事では、STP分析の基本概念から実践的な手法、具体的な成功事例まで詳しく解説します。
最後まで読めば、STP分析をビジネス戦略に取り入れる方法が理解でき、競争優位性を効果的に獲得できるようになるでしょう。
STP分析とは何か？基本概念の理解
経営戦略において、STP分析は市場調査やマーケティング戦略を描く際に欠かせない手法です。この手法は、市場をSegment（セグメント）し、ターゲット市場を決定し、適切なポジショニングを設定するために使用されます。
具体的に言うと、市場を細分化することで、企業は特定の顧客層に集中してサービスを提供することが可能になります。どのように市場をセグメントするべきか？年齢、性別、ライフスタイル、購買行動など、多くの切り口が考えられます。
例えば、化粧品業界では、若年層と年配層で異なる商品のニーズが存在しますし、嗜好性も大きく異なることがあります。このようにSTP分析によって市場を理解し、効果的な経営戦略を立案することが可能になります。
STP分析の概要
STP分析は、市場の理解を深めるための手法であり、「Sセグメンテーション」「Tターゲティング」「Pポジショニング」という3つのステップで進行します。この分析は経営戦略において、市場での競争力を高めるために利用されます。
セグメンテーションでは、市場を細かいグループに分け、その特性を分析します。次に、ターゲティングでは、最も価値のある市場を選び抜きます。そして、ポジショニングでは選定したターゲット市場へ、競合他社との差別化をはかりつつ、適切なポジションを築きます。
例えば、国内外で競争が激化している自動車産業では、セグメンテーションにより職業や年齢層ごとのニーズを分析し、フルサイズSUVやコンパクトカー等、ターゲットを明確に設定。さらに、ラグジュアリー路線かエコロジー重視かなど、ポジショニング戦略を立て、市場での優位性を築いています。
これらのステップを通して、STP分析は企業の経営戦略の中核を担っています。
なぜSTP分析が重要なのか
なぜSTP分析は経営戦略において重要なのでしょうか？それは、企業が市場での存在感を強化し、特定の顧客層に向けた効果的なマーケティングを実行できるからです。適切なターゲットを選定し、顧客にあった商品やサービスを提供することで、顧客の満足度とロイヤリティを向上できます。
例えば、競争が激しいファッション業界では、STP分析を用いることで、特定のファッションセンスを持つ顧客層に焦点を当て、彼らに響くデザインやキャンペーンを展開することが可能です。このようにして企業は安定した顧客ベースを築き上げます。
また、STP分析は企業が限られたリソースを効果的に活用し、競争優位を確立するための重要な分析手法です。顧客のニーズや期待に合わせた商品開発やサービスに集中することで、企業は市場での競争力をさらに強化できるのです。したがって、STP分析は企業の長期的な成功を支える重要な要素です。
STP分析の3ステップを詳しく解説
経営戦略を強化するためには、STP分析が欠かせません。STP分析は、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの3つのステップに分かれています。
これらのステップを順に理解することで、市場における最も適切な立ち位置を見つけ出すことができます。効率的な戦略を策定するためには、各ステップを詳しく理解することが必要です。
ここでは、この3つのステップについて詳しく解説していきます。
ステップ1：セグメンテーション（Segmentation）
経営戦略の最初のステップとして、セグメンテーションが極めて重要です。セグメンテーションとは、市場を細分化して異なる顧客グループを明確に識別するプロセスです。
市場には多くの消費者がいるため、一つの製品やサービスで全員を満足させるのは難しいです。そこで、消費者を共通のニーズや行動特性に基づいてグループ分けします。これは、消費者の年齢、性別、所得、ライフスタイルなど、多くの要因に基づきます。例えば、ある化粧品ブランドが若年層向けと中高年向けに分けて製品展開することを考えてみましょう。年齢に基づいてセグメントを作成することで、より的確なマーケティング戦略を立てることができます。
こうして、適切なセグメントを特定することで、次のターゲティングやポジショニングがより効果的になります。
ステップ2：ターゲティング（Targeting）
STP分析における二つ目のステップ、ターゲティングは、製品を提供する具体的な市場セグメントを選択する作業です。ここで選択したターゲット市場が、最も収益性の高い顧客セグメントになる可能性があります。
ターゲティングは、企業が最も強みを発揮できる市場を選ぶ際に行われます。例えば、高級品市場においては、価格に敏感でない顧客に焦点を当て、高品質で差別化された製品を提供することが一般的です。他にも、ある電気自動車メーカーが、環境意識の高い消費者をターゲットとして製品を設計することを考えましょう。このように、ターゲットとなる市場を選定することにより、顧客のニーズに合った製品開発やマーケティング施策が可能になります。
このようにして選定されたターゲット市場へのアプローチが、成功への鍵を握ります。
ステップ3：ポジショニング（Positioning）
最後のステップ、ポジショニングでは、選定したターゲット市場に対して、競合との差別化を図り効果的な立場を築くことが求められます。ポジショニングは、顧客が企業の製品やサービスを他の選択肢とどのように比較するか、知覚するための位置決めを行うことです。
例えば、あるスマートフォンメーカーが、カメラ性能を強調することで、競争が激しい市場の中で差別化を図ることを考えてみましょう。あるいは、ファッションブランドが、持続可能な素材を使用することで、環境に優しいブランドイメージを構築する戦略もあります。これらのステップを通じて、消費者の心に明確なイメージを作り上げることができます。
効果的なポジショニングを行うことで、消費者の購買決定に大きな影響を与え、結果として企業の成功へと結びつきます。
STP分析を実施するための実践的手法
経営戦略においてSTP分析は、ターゲット市場を明確にし、効果的なポジショニングを行うための重要な手法です。
STP分析を行うことで、企業は競争力を向上させ、市場で成功するための具体的な施策を導き出すことができます。
STP分析の基本的なステップは以下の通りです。市場調査でセグメンテーションを行い、ターゲットとなる消費者を選定し、最後に自社の差別化戦略を構築します。これらのステップを詳細に解説します。
市場調査の進め方
市場調査は、STP分析の最初のステップとなります。市場を正確に理解することで、適切なセグメンテーションが可能になります。
なぜ市場調査が必要なのでしょうか？それは、市場における消費者のニーズや動向を把握することで、より効果的な経営戦略を策定するためです。
市場調査では、定量調査と定性調査が一般的に行われます。定量調査は、アンケートや統計データを分析する手法で、消費者の購買行動や市場規模を数値化します。
一方、定性調査は、インタビューやフォーカスグループを通じて消費者の深層心理を探る方法です。
これらの調査によって得られたデータをもとに、市場のセグメンテーションを行います。市場調査に基づいたセグメンテーションは、STP分析の精度を高める鍵となります。
消費者ペルソナの設定方法
消費者ペルソナを設定することは、ターゲットとなる顧客を具体的にイメージできるようになるために不可欠です。
消費者ペルソナは、ターゲット顧客の典型的な代表像を示します。なぜ消費者ペルソナが重要なのでしょうか？それは、消費者をより深く理解し、効果的なコミュニケーション戦略を形成するためです。
ペルソナの設定には、消費者の年齢、性別、職業、ライフスタイル、価値観などの情報を集め、それをもとに具体的なプロファイルを作成します。
例えば、ターゲット顧客が「30代の働く母親」と想定するならば、その人の典型的な一日や課題、ニーズを詳細に描写します。消費者ペルソナを設定することで、ターゲットマーケティングの精度が向上し、顧客に寄り添った製品やサービスを提供できます。
競合分析と差別化戦略
競合分析は、STP分析において自社のポジションを明確にするために必須の手法です。
なぜなら、競合の強みと弱みを理解することで、自社の差別化ポイントを見つけ出し、市場での競争を優位に進めることができるからです。競合分析では、市場内の主な競合企業をリストアップし、それぞれのマーケットシェア、ターゲット顧客、提供する製品やサービスの特徴を調べます。
例えば、同じターゲット市場を狙う競合企業が提供している製品の価格や品質、販売チャネルなどを分析します。このデータをもとに、自社の強みを最大限に活かした差別化戦略を設計します。価格競争ではなく、品質や顧客サービスでの差別化を図ることも一つの手段です。
競合分析を通じて得られた情報をもとに、差別化戦略を構築し、他社との差を明確にすることで持続可能な競争優位性を確立できます。
STP分析を活用した成功事例
経営戦略において、STP分析は非常に効果的なツールです。多くの企業がこの分析を活用し、高い成果を上げています。
STP分析とは、Segmentation（市場の細分化）、Targeting（ターゲットの設定）、Positioning（ポジションの設定）というプロセスを通じて、適切な戦略を打ち立てる手法です。
この方法は、大企業から中小企業まで幅広く利用されています。それでは、それぞれの業種での具体的な成功事例を見ていきましょう。
業界別の成功事例
STP分析を用いることで、各業界での経営戦略の構築がより効果的になります。成功を収めた企業は、分析結果をどのように活用したのでしょうか。
例えば、食品業界のある大手メーカーは、市場を「健康志向」「伝統の味」「若者向け」といったセグメントに分けました。
そして、それぞれに最も適した製品を展開することで、売上の大幅なアップを実現しました。「健康志向」というセグメントでは、低カロリーの食材を使った商品が大ヒットしました。
また、IT業界のある企業は、特定の業界に特化した製品の提供を通じて競争優位を確立しました。「この製品はどの層にアピールするのか？」という問いに対する明確な答えが、彼らの成功を支えました。
STP分析を経営戦略に取り入れることで、多くの企業が競争を勝ち抜いているのです。
中小企業のSTP分析活用法
経営資源が限られる中小企業にとって、STP分析は特に有効です。限られたリソースでも、ターゲットを絞ることでビジネス成功への道筋を示してくれます。
具体的な事例として、小さなアパレル企業が挙げられます。この企業は、市場を若い女性向けと中高年向けの2つに細分化。中高年の女性向けに快適さと高品質を重視したラインを展開しました。
他社がアプローチしていないニッチな市場をターゲットにしたことで、折り込みチラシやソーシャルメディアを活用したプロモーションが功を奏し、売上の拡大に成功しました。
このように、STP分析は単に大企業だけのものではなく、中小企業にとっても有益な経営戦略の柱となります。少ない投資でも、大きな成果を得るための道しるべとなるのです。
STP分析を経営戦略に取り入れる際の注意点
経営戦略において、STP分析は顧客のニーズを明確にする重要なツールです。しかし、適切に活用しないと逆効果になることがあります。具体的にどんな点に注意すべきなのでしょうか。
STP分析を効果的に活用するためには、柔軟な市場対応や継続的なデータ分析が重要です。市場環境は常に変化しており、それらを鑑みたプロアクティブな戦略が求められるからです。
例えば、消費者の嗜好や競合の動向が変われば、STP分析の結果も変わってくることがあります。これに適応しないと、競争力を失うリスクがあります。STP分析は動的なプロセスで、時代やトレンドに合わせて修正が必要です。
経営戦略にSTP分析を取り入れる際は、その点をしっかりと踏まえましょう。
市場変化への柔軟性を持つ
STP分析を使う際、重要なのは市場変化への柔軟な対応力です。市場は常に変動しているため、一度の分析で結論を出してしまうと陳腐化する可能性があります。
例えば、成功している企業は市場変化をいち早く察知し、STP分析に基づくセグメンテーションやターゲティングを最適化しています。流行や競争環境、技術の進化により変わるニーズに応じた対応。市場に新しいプレイヤーが現れた場合、それに応じた戦略の再調整が必要です。
よって、市場の変化に合わせたSTP分析を定期的に行い、経営戦略を適応させることが求められます。
継続的なデータ分析が重要
STP分析を効果的に活用するには、継続的なデータ分析が不可欠です。市場動向や消費者の行動は刻々と変わるため、リアルタイムでデータを分析し続けることが重要となります。
例えば、顧客の購買パターンや製品のライフサイクルをデータで追跡することで、新たな市場機会を発見できるかもしれません。これにより、ターゲット市場のニーズに迅速かつ正確に応えられるのです。「この戦略はまだ有効だろうか？」と疑問を持ち、データによる裏付けは戦略の方向性を考える手掛かりになります。
そのため、経営戦略においてSTP分析を行う際は、データの収集・分析を継続的に行い、戦略の精度を高めることが欠かせません。
まとめ：STP分析を通じて競争優位性を獲得しよう
STP分析は、企業が市場での立ち位置を明確にし、競争優位性を築くための重要なツールです。基本となる3ステップのセグメンテーション、ターゲティング、
ポジショニングを理解し、的確に実施することで、ターゲット市場に対して強力なアプローチが可能になります。
実施に際しては、市場調査や競合分析を通じて消費者ペルソナを設定し、戦略を練ることが重要です。
常に変化する市場環境に対して柔軟性を持ち、データ分析を継続することで、長期的な成功を収めることができるでしょう。
他社の成功事例を参考に、自社の経営戦略にSTP分析を取り入れることで、効果的なマーケティング施策を実現しましょう。
